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Summit CLEANTECH 2013

L’ICE-Agenzia è partner organizzativo del terzo Cleantech Summit 2013, presentato dalla società Tech Tour e IVC (International Venture Club) e co-organizzato da Intesa Sanpaolo. Al Cleantech Summit, tenutosi a Milano il 12 e 13 novembre, venti tra le più interessanti aziende del settore delle tecnologie pulite si sono presentate ad un qualificato gruppo di venture capitalist internazionali per cercare investimenti e finanziamenti. Le aziende selezionate sono fortemente rappresentative dei settori dell’efficienza energetica ed infrastrutture, dello stoccaggio e della produzione energetica. Oltre la metà delle aziende selezionate è infatti attiva in questi settori, il resto delle aziende sono invece attive nei settori della gestione delle risorse idriche e trattamento delle acque reflue, nel trattamento dell’aria, del carbonio e nel riciclaggio di rifiuti e materiali. Il 55% delle aziende sono in fase di espansione, il 30% in fase di avviamento, 10% in fase di incubazione ed il 5% sono pre-IPO (Initial Public Offering).
Le venti aziende, selezionate da un panel di esperti internazionale, provenivano da Belgio, Danimarca, Francia, Germania, Italia, Israele, Regno Unito, Svezia e Ungheria. Ben sei di queste aziende sono italiane. In aggiunta alle venti aziende selezionate dal comitato esperti del Cleanteach, L’ICE-Agenzia, partner governativo dell’evento, ha presentato 10 aziende italiane che fanno parte dell’Italy Cleantech Network (www.italycleantech.com). Ha partecipato all’evento una delegazione di 120 operatori ed esperti del settore, di rappresentanti di società di venture capital e di investimenti. Si stima che la capacità di investimento dei partecipanti sia di oltre 5 miliardi di euro. “Il Cleantech a Milano – ha commentato il Presidente dell’Agenzia ICE, Riccardo Monti - è un’opportunità e, allo stesso tempo, un riconoscimento per tutte quelle start-up italiane che negli ultimi anni hanno raggiunto livelli di eccellenza. L'Agenzia ICE, attiva nel settore, collabora a numerose iniziative e progetti come ad esempio i Desk Ambiente presenti nei principali Uffici ICE all’estero. Questo impegno - dice ancora Monti - trova oggi continuità nella nostra partecipazione in qualità di Government Partner. Al Cleantech - conclude il Presidente ICE - promuoviamo la partecipazione di molte start-up italiane in modalità fringe diffondendo al tempo stesso l’evento presso le realtà più importanti delle tecnologie ambientali”.
 

Chi è Tech Tour?Fondata a Ginevra nel 1998, in risposta al crescente interesse per le aziende nelle tecnologie innovative in diverse regioni europee. Tech Tour è un'organizzazione composta da personalità di elevata professionalità nel settore. Tech Tour riconosce che la prosperità futura dell’Europa risiede nella sua capacità di trasformare i progetti innovativi di oggi nella leadership tecnologica globale del domani. 

Informazioni: www.techtour.com
 

A proposito dell’International Venture Club
International Venture Club è stato fondato nel 2011 come piattaforma di collaborazione tra primari investitori venture per promuovere investimenti internazionali di successo. I suoi obiettivi sono (1) condividere le migliori pratiche; (2) costruire relazioni di co-investimento basate sulla fiducia; (3) promuovere nuove opportunità di finanziamento e di investimento attraverso azioni comuni e attività di pubbliche relazioni; (4) favorire la crescita di aziende promettenti attraverso partnership aziendali e co- investimenti; (5) mantenere un punto di osservazione privilegiata e di sostegno alle imprese innovative emergenti.

Informazioni: www.iventureclub.com

 

www.ice.it 

Per investire in Malesia

La Malesia, nell’ultimo decennio, ha:

• potenziato il settore dei servizi
• migliorato il sistema stradale, ferroviario, portuale ed aeroportuale adeguandolo alle nuove esigenze imprenditoriali e turistiche
• sviluppato moderni e sofisticati sistemi di comunicazione, satellitari e via internet.

Il prodotto interno lordo malese è cresciuto del 5.1% nel 2011, sostenuto da una domanda interna in aumento e da una costante espansione dei consumi, sia a livello privato che pubblico. L’economia nazionale si manterrà in costante crescita anche nel corso del 2013 e del 2014, con percentuali comprese tra il 4.5% e il 5.5%. L’inflazione si manterrà su livelli compresi tra il 2% e il 3% per tutto il 2013 e il 2014.

La Malesia figura al 6° posto nella classifica stilata dalla Banca Mondiale Doing Business 2014. 

Investimenti esteri

Gli investimenti diretti nel Paese da parte di soggetti stranieri sono aumentati, nel 2011, del 12.3%, rispetto a quanto avvenuto l’anno precedente. Il settore, che ha beneficiato maggiormente di tale incremento, è stato quello produttivo, che ha raccolto ben il 50.1% del totale, seguito da quello dei servizi (27.3%), dal settore minerario (22.2%) e dal settore agricolo, forestale e ittico (0.4%). Secondo quanto emerge dalle stime degli esperti, questi trend positivi sono destinati a mantenersi nel medio periodo.

Nel tentativo di attirare maggiori investimenti, il Governo, a partire dall’aprile del 2009, ha annunciato una serie di misure volte a liberalizzare il settore dei servizi, compresi quelli finanziari, il settore delle tecnologie dell’informazione e della comunicazione e il settore della logistica. Nell’ottica di favorire ulteriormente l’ingresso di capitali esteri, il Governo malese si è dimostrato interessato a valutare specifici pacchetti di misure incentivanti agli investimenti, proposti dai singoli imprenditori stranieri, intenzionati ad avviare attività imprenditoriali in Malesia.

Numerose aziende operanti in settori quali quelli della produzione, del turismo, delle costruzioni, del commercio, dell’agricoltura e dell’istruzione hanno pertanto usufruito, e continuano a beneficiare, dei molteplici incentivi, di carattere fiscale e non, offerti dal Governo. Tali incentivi possono consistere:

• in una esenzione fiscale della durata di 5 anni e pari al 70% dell’imponibile della società
• in una detrazione d’imposta sempre per la durata di 5 anni e pari al 60% sul capitale investito nello stabilimento e nei macchinari.

Tra i principali fattori, che, di regola, vengono presi in considerazione in vista della concessione di incentivi, rientrano l’entità dell’investimento, la creazione di opportunità di impiego e l’eventuale trasferimento di tecnologia.

Principali strumenti per operare in Malesia

Le soluzioni più comunemente utilizzate dalle aziende straniere, che intendono svolgere attività imprenditoriali in Malesia, prevedono la costituzione di una società di diritto malese, il ricorso ad accordi di joint venture con partners locali, l’apertura di una succursale o quella di un ufficio di rappresentanza.

Società di diritto malese

Il diritto societario in Malesia è disciplinato dal Companies Act, emanato nel 1965. Esistono tre diverse tipologie societarie, a seconda del diverso grado di responsabilità imposta ai soci per le obbligazioni eventualmente contratte dalla società:

• Companies limited by shares: in cui la responsabilità personale dei soci è limitata al valore nominale delle azioni detenute
• Companies limited by guarantee: in cui i soci convengono di garantire fino ad un limite prestabilito in caso di scioglimento della società
• Unlimited companies: in cui non è previsto alcun limite alla responsabilità personale dei soci.

La tipologia societaria utilizzata con maggiore frequenza in Malesia è la prima, cioè, quella in cui la responsabilità personale dei soci è limitata al valore nominale delle quote possedute ed è anche quella che meglio si adatta alle esigenze delle imprese straniere che intendono operare in Malesia. Ai sensi degli articoli 14 (1), 18 (2), 18 (3) e 54 del Companies Act, non è previsto il versamento di alcun capitale sociale minimo all’atto della costituzione. Non sono previste limitazioni alla partecipazione di soggetti straneri nelle società di diritto malese, che, pertanto, possono essere interamente controllate da persone fisiche o giuridiche estere.

Esistono, tuttavia, alcuni settori specifici in cui è richiesta la partecipazione obbligatoria di soggetti locali: tra questi, vale la pena ricordare, il settore finanziario e bancario, il settore petrolifero, il turismo, l’istruzione e il settore agricolo. Visti i continui interventi legislativi del Governo, tesi a favorire l’ingresso di capitali stranieri nel Paese, attraverso misure volte a liberalizzare sempre più il mercato, la lista appena riportata è soggetta a continui aggiornamenti.

Esiste poi un ulteriore distinzione tra Public and Private Companies, tra società, cioè, che decidono di quotarsi in Borsa e società che, invece, non intendono ricorrere al pubblico risparmio. Per queste ultime, il numero dei soci non può essere superiore a 50 e il diritto di ciascuno di trasferire le proprie quote è soggetto a severe restrizioni.

Nel caso di private companies con un numero di soci inferiore a 20, non possedute da corporations e in buone condizioni finanziarie, esiste, inoltre, la possibilità di essere esentate da alcuni adempimenti previsti dal Companies Act, tra cui, ad esempio, quello di depositare ogni anno il bilancio presso il Companies Commission of Malaysia o di concedere finanziamenti ai propri amministratori, di regola, vietato, invece, per le private companies.

Di recente è stata introdotta una nuova tipologia societaria, da parte del Companies Commission of Malaysia, espressamente, disciplinata dal Limited Liability Partnerships Act del 2012, allo scopo di fornire agli imprenditori uno strumento alternativo per lo svolgimento dei propri affari. Questa nuova forma societaria si caratterizza, infatti, per una maggiore semplicità delle procedure di costituzione, di gestione e di liquidazione.

Le limited liability pertnerships si presentano come una forma ibrida di società, che racchiude in sé caratteristiche proprie sia delle companies che delle partnerships. In particolare, mentre da un lato, è prevista la responsabilità limitata dei soci per le obbligazioni contratte dalla società, dall’altro, alla società è riconosciuta la più ampia autonomia nella conduzione delle proprie attività di business. La composizione societaria prevede la presenza di almeno due soci, che possono, indifferentemente, essere rappresentati da persone fisiche o giuridiche straniere.

Joint Ventures

Le joint ventures societarie possono essere strutturate sia utilizzando la tipologia delle partnerships, cioè, di società di persone, i cui soci rispondono solidalmente e illimitatamente per le obbligazioni sociali, sia dei consorzi, cioè, di associazioni di due o più società di capitali.

Filiali di Società Estere

Una società estera, che desideri operare in territorio malese, può, altresì, decidere di aprire una propria filiale per svolgere attività imprenditoriali in loco (sempreché non si tratti di commercio all’ingrosso o al dettaglio). E’, tuttavia, richiesta la preventiva iscrizione presso il registro delle imprese, affinché la filiale possa essere legalmente autorizzata a svolgere la propria attività sul territorio.

L’iscrizione avviene a seguito del deposito dei documenti richiesti, ai sensi delle normative locali e alla conseguente approvazione da parte delle competenti autorità. E’, inoltre, richiesta la nomina obbligatoria di uno o più rappresentanti legali, che risiedano in Malesia, ai quali deve essere affidato lo svolgimento di tutte le attività che la filiale è autorizzata ad effettuare ai sensi del Companies Act.

Ufficio di Rappresentanza

Il primo passo che solitamente una società estera compie, in vista di una propria futura stabile presenza sul mercato malese, comporta l’apertura di un ufficio di rappresentanza.

Di regola, l’autorizzazione all’apertura di un ufficio di rappresentanza viene concessa per un periodo limitato, non superiore ai due anni; eventuali richieste volte a prolungare tale durata devono, necessariamente, essere fatte pervenire alle autorità competenti, prima della scadenza dei relativi termini.

L’ufficio di rappresentanza deve risultare, interamente, finanziato attraverso fondi provenienti esclusivamente dall’estero.

Non è, invece, previsto che l’ufficio di rappresentanza sia iscritto nel registro delle imprese e/o sia soggetto agli adempimenti previsti dal Companies Act. Le uniche attività che un ufficio di rappresentanza è autorizzato a svolgere comprendono:

• Attività di ricerca e sviluppo del prodotto
• Pianificazione e coordinamento delle attività di business
• Raccolta ed analisi di dati sulle opportunità offerte dal mercato locale
• Qualunque attività ausiliaria, che non comporti un diretto coinvolgimento nella esecuzione di transazioni commerciali.

Conseguentemente, tra le attività espressamente vietate possiamo sottolineare:

• La conduzione di qualunque attività a carattere prettamente commerciale (import/export) e/o imprenditoriale
• La sottoscrizione di contratti in nome e per conto della società straniera o fatturazione per lo svolgimento di determinati servizi
• La locazione di immobili ad uso ufficio o magazzino destinati alla conservazione dei propri prodotti
• Lo gestione quotidiana delle attività svolte dalla propria consociata o succursale in Malesia.

Tali attività possono quindi essere svolte unicamente attraverso una società appositamente costituita in Malesia.

Diritto del Lavoro

L’Employment Act del 1955 rappresenta la principale fonte normativa in materia di diritto del lavoro in Malesia. L’Industrial Relations Department è, invece, l’organo che si occupa di garantire e di mantenere un clima armonioso nel mercato del lavoro, cercando di prevenire i conflitti.

In caso di conflitti, l’Industrial Relations Department consente e sostiene forme di negoziazioni gratuite tra le rappresentanze sindacali e i datori di lavoro. Tali conflitti possono, altresì, essere sottoposti al Ministero delle Risorse Umane per un tentativo di conciliazione ed, eventualmente, al tribunale del lavoro per un pronuncia definitiva.

Il normale orario di lavoro prevede 8 ore giornaliere e 48 ore settimanali. Il lavoratore ha diritto ad almeno 10 giorni di vacanze pagate all’anno. Ha, inoltre, diritto ad un certo numero di permessi retribuiti, a seconda della durata del proprio impiego.

Per quanto riguarda la facoltà del datore di lavoro di risolvere anticipatamente il rapporto contrattuale, l’Employment Act del 1955 stabilisce l’obbligo di fornire per iscritto al dipendente adeguato preavviso. I termini entro i quali il preavviso deve essere comunicato al lavoratore variano a seconda della durata del rapporto in essere. La legge riconosce al datore di lavoro la facoltà di risolvere il rapporto in essere con un proprio dipendente in presenza di comprovata cattiva condotta e/o di assenza ingiustificata dal posto di lavoro per almeno due giornate consecutive.

L’Industrial Relations Act del 1967 disciplina, inoltre, le ipotesi di licenziamento ingiustificato, cioè, le ipotesi in cui un lavoratore sia stato sollevato dal proprio incarico in assenza di giusta causa. In presenza di tali circostanze, il lavoratore avrà diritto di rivolgersi al tribunale del lavoro, che si pronuncerà nel merito, stabilendo, se del caso, la reintegrazione del lavoratore nel posto di lavoro oppure, in alternativa, la condanna del datore di lavoro al risarcimento dei danni subìti oltre alla retribuzione ingiustamente non percepita.

Dazi doganali sulle importazioni

L’imposizione di dazi doganali sui beni importati nel Paese è disciplinata dal Customs Act del 1967. Le aliquote previste risultano comprese tra il 2% e il 60% del valore del bene importato. Le materie prime, i macchinari, i prodotti farmaceutici ed alcuni prodotti alimentari non sono, di regola, soggetti ad alcuna imposizione o, comunque, le aliquote previste per questi prodotti sono, generalmente, molto basse. La birra e le bevande alcoliche sono, invece, soggette ad una specifica imposizione stabilita sulla base del peso di ciascun prodotto.

Imposta sui redditi d’impresa

A far data dal 1 gennaio 2008, il Governo malese ha adottato il sistema fiscale “single-tier”, in base al quale l’imposta sui redditi d’impresa è costituita da un’aliquota fissa, attualmente pari al 25%, prevista per la quota di utili derivanti da attività svolte direttamente in Malesia o comunque ricevuti in Malesia dalla società. Una volta versate le imposte sui redditi, gli eventuali dividendi da distribuire ai soci, sono, invece, esenti da tassazione.

Avvocato Stefano Linares (www.linareslaw.com) 

- Articolo tratto da Newsmercati -

ROBERTO LUONGO, DIRETTORE GENERALE DELL’AGENZIA ICE, COMMENTA I DATI ISTAT SUL COMMERCIO ESTERO

“A settembre l’export cresce sia nel mercato ‘domestico’ europeo che nei Paesi extra Ue. I dati mettono in evidenza che il saldo positivo - per circa 5 miliardi di euro al netto di una bolletta energetica di 4,2 – si deve solo in piccola parte alla flessione dell’import (-0,1%) e principalmente all’aumento dell’export (+2%), rispetto a settembre 2012. Grazie all’aumento dell’interscambio e all’accelerazione delle vendite possiamo guardare ai prossimi mesi con ottimismo". Questo il commento del Direttore Generale dell’Agenzia ICE Roberto Luongo ai dati di Commercio dell’Italia relativi a settembre 2013, diffusi oggi dall’Istat. "Dal dato congiunturale", ha aggiunto il Direttore dell’Agenzia ICE "in base al quale sul precedente mese di agosto si osserva sia un aumento delle esportazioni (+0,6%) sia, a ritmo più sostenuto, delle importazioni (+1,9%), arriva poi un segnale dell’avvio della ripresa dell’attività produttiva nel Paese".

Convention Mondiale delle Camere di Commercio Italiane all'Estero 2013

Dal 9 al 13 Novembre 2013,
Monza ospiterà la XXII° Convention Mondiale delle Camere di Commercio Italiane all'Estero.

L'evento è organizzato dalla Camera di Commercio di Monza e Brianza con la collaborazione di tutte le Associazioni imprenditoriali e vedrà la presenza di 150 Delegati provenienti da 52 Paesi di tutto il mondo in rappresentanza di 78 realtà camerali all'estero.
Le Camere di Commercio italiane all'estero di cui ospiteremo i rappresentanti operano da decenni nel mondo in costante sintonia con la rete Diplomatico-Consolare e il Sistema camerale italiano, interagendo con le diverse realtà locali, le associazioni imprenditoriali e le aziende in tutto il mondo. Grazie al loro forte radicamento sui mercati esteri, alla profonda conoscenza dei Territori e alla forte motivazione, contribuiscono attivamente a rilanciare l'immagine italiana e promuovere il nostro Paese e le nostre imprese nel Mondo.

In particolare si occupano di:

• agevolare l'accesso delle imprese italiane ai mercati esteri
• promuovere contatti di business
• svolgere azione di informazione e comunicazione
• monitorare l'andamento del mercato estero
 
Martedì 12 Novembre, presso l'Autodromo di Monza, i Delegati incontreranno personalmente per l'intera giornata gli Imprenditori della Brianza che vogliono conoscere, informarsi, scoprire, creare contatti al fine di iniziare o implementare la propria presenza imprenditoriale sui mercati esteri.

Si tratta di una importante occasione per apprendere dalla viva voce di chi opera e lavora in altri Paesi le possibilità di crescita e di impianto di nuove attività o le occasione di sviluppo di quelle già esistenti.

Parallelamente, si terranno una serie di "Seminari Paese" per approfondire gli aspetti dei mercati di maggiore interesse per le aziende.

Gli interessati possono prenotare gli incontri B2B (anche più di 1, fino a un massimo di 5) e la partecipazione ai Seminari Paese e ai vari momenti della Convention accedendo e registrandosi dopo il 30 settembre sul sito ufficiale www.monzanelmondo.com.

ABB: ordine di 25 milioni di dollari per fornitura presso uno dei maggiori impianti fotovoltaici in Sud Africa

ABB, gruppo leader nelle tecnologie per l'energia e l'automazione, si è aggiudicata un ordine del valore di 25 milioni di dollari per la fornitura di sistemi elettrici e di automazione per un nuovo impianto fotovoltaico da 75 MW nella provincia Northern Cape in Sud Africa. L'ordine è stato registrato nel primo trimestre. Di proprietà di WBHO, società leader Sudafricana, e di Building Energy, operatore e sviluppatore italiano nel settore delle energie rinnovabili, l'impianto é ubicato nel deserto del Kalahari, nei pressi della città di Kathu e di Sishen, una delle più grandi miniere di  ferro a cielo aperto al mondo. L'impianto fotovoltaico Kathu rientra nella prima tranche di progetti del programma per lo sfruttamento di energie rinnovabili in Sudafrica, il cui scopo è la diversificazione del mix energetico del Paese oltre che la riduzione dell'impatto ambientale. Una volta entrato in servizio, nel 2014, Kathu sarà uno degli impianti fotovoltaici con sistema di' inseguimento ad asse singolo più grandi al mondo. Avrà una capacità di generazione di circa 146 GWh e l'energia solare pulita, immessa nella rete nazionale, sarà sufficiente per soddisfare il fabbisogno di oltre 40.000 abitanti, con una riduzione di emissioni di anidride carbonica di circa 50.000 tonnellate l'anno. "Le fonti rinnovabili, come il sole, hanno un ruolo chiave nell'affrontare la crescente richiesta di energia riducendo al contempo l'impatto ambientale," ha commentato Brice Koch, responsabile della divisione Power Systems di ABB. "Abbiamo una  comprovata esperienza sul campo nella fornitura di soluzioni chiavi in mano per l'energia e l'automazione che ottimizzano gli impianti fotovoltaici in tutto il mondo". La soluzione chiavi in mano di ABB ottimizzerà le prestazioni dell'impianto di Kathu per massimizzarne la produzione, assicurandone al contempo l'affidabilità in condizioni sfidanti.  La soluzione include una vasta gamma di prodotti ABB quali gli interruttori in media e bassa tensione, i trasformatori di distribuzione e i dispositivi di protezione e controllo così come i prodotti di protezione e controllo distribuito della famiglia Symphony™ Plus. ABB si occuperà di progettazione, ingegneria, fornitura, installazione e messa in servizio del progetto. Tra le caratteristiche principali della soluzione ABB, ricordiamo l'integrazione delle apparecchiature elettriche dell'impianto e della sottostazione in alta tensione con il sistema di controllo distribuito (DCS) Symphony Plus di ABB in conformità con lo standard IEC 61850 per l'automazione di sottostazione. ABB fornirà anche un sistema di inseguimento avanzato con algoritmo che ottimizza i movimenti dell'inseguitore riducendo al contempo le ombre prodotte dai  pannelli. La soluzione si caratterizza anche per un sistema di raccolta dati che traccia tutti gli input degli inseguitori, degli inverter, delle cassette di monitoraggio delle stringhe e della sottostazione per consentire le operazioni da remoto e la manutenzione, riducendo così la necessità di personale in sito. ABB ha un portafoglio diversificato di prodotti, sistemi e soluzioni di service a servizio di tutta la catena del valore dell'industria solare e ha fornito oltre 50 impianti fotovoltaici chiavi in mano al mondo.  

ABB (www.abb.com) è leader nelle tecnologie per l'energia e l'automazione che consentono alle utility e alle industrie di migliorare le loro performance, riducendo al contempo l'impatto ambientale.
Le società del Gruppo ABB impiegano circa 145.000 dipendenti in oltre 100 Paesi.

 

http://twitter.com/ABBcomms

Sales Representative, il contratto di agenzia negli USA

Negli Stati Uniti la normativa che regolamenta il rapporto di agenzia è affidata alla competenza esclusiva dei singoli stati della Confederazione. Per predisporre un testo contrattuale in grado di tutelare la posizione del preponente straniero è quindi necessario verificare in anticipo il contenuto delle singole legislazioni locali. In mancanza di tale controllo preliminare, gli imprenditori stranieri corrono il rischio di subire le conseguenze di carattere punitivo espressamente previste dalle rigide disposizioni delle normative statali per i casi di inadempimento contrattuale.

Agent

Negli Stati Uniti si attribuisce un differente significato alla figura dell'agente di commercio e al termine "agente" rispetto a quanto avviene in Italia. Ogniqualvolta un'azienda commissiona a professionisti locali la ricerca di potenziali acquirenti per la vendita dei propri prodotti e affida a costoro la raccolta dei relativi ordini di acquisto, dietro il riconoscimento di una provvigione precedentemente concordata, la collaborazione così instaurata viene, comunemente, identificata come rapporto di agenzia.

Negli Stati Uniti, tuttavia, il termine agent viene utilizzato per indicare un soggetto, al quale sono attribuiti poteri diversi e più ampi rispetto a quelli comunemente previsti dalla normativa vigente in Italia o in altri Paesi europei. In particolare, all'agent statunitense è espressamente riconosciuto il potere di rappresentanza: il potere, cioè, di agire in nome e per conto del preponente, vincolando quest'ultimo nei confronti dei terzi. Il preponente sarà, pertanto, responsabile, ad esempio, degli eventuali contratti e delle transazioni poste in essere dal proprio agente, indipendentemente dalla presenza di un'apposita previsione contrattuale in tal senso, così come, invece, espressamente stabilito, ai sensi dell'articolo 1752 del codice civile italiano.

Colui che agisce in qualità di imprenditore autonomo e risponde delle proprie azioni e dei propri comportamenti nei confronti dei terzi, viene, invece, identificato, negli Stati Uniti, con la figura del sales representative.

A differenza di quanto avviene nel caso di collaborazione con un agent, il preponente è assolutamente libero di accettare oppure respingere eventuali ordini di acquisto raccolti dal proprio sales representative, così come di ratificare o meno qualunque atto posto in essere da quest'ultimo, che non sia stato precedentemente ed espressamente approvato ed autorizzato.

Non sorprende che, il più delle volte, i tribunali statunitensi in presenza di un espresso riconoscimento del potere di concludere contratti per conto del preponente, si siano pronunciati a favore della sussistenza di un rapporto di agenzia e non di rappresentanza commerciale, con tutte le implicazioni giuridiche, che ne derivano a carico del preponente.

Prendiamo ora in esame unicamente la figura del sales representative e la disciplina del suo rapporto con il preponente.

Sales Representative

Secondo quanto previsto dagli usi e dalle normative vigenti negli Stati Uniti, un sales representative non acquista prodotti dal proprio preponente per poi rivenderli a terzi, ma si limita a:

• individuare potenziali compratori, nell'ambito di un determinato territorio
• raccogliere i relativi ordini di acquisto per poi inoltrarli al preponente per la loro eventuale approvazione.

Gli ordini saranno, pertanto, ricevuti, esaminati e gestiti dal preponente all'interno della propria azienda, al di fuori del territorio statunitense; ciò consentirà all'azienda straniera di limitare i propri contatti con gli Stati Uniti e, conseguentemente, ridurre il rischio di essere considerata come soggetto, che svolge attività imprenditoriale in USA.

Affidarsi alla collaborazione di uno o più sales representatives costituisce, di regola, per un'azienda straniera, uno strumento piuttosto economico per inserirsi nel mercato statunitense, comportando il riconoscimento di una provvigione soltanto in caso di vendita dei prodotti.

L'ammontare delle provvigioni è, di regola, direttamente proporzionale al numero di vendite effettivamente generate dall'attività svolta dal sales representative, ma può anche essere, più semplicemente, legata al numero complessivo di vendite realizzate nel territorio di competenza indipendentemente da un effettivo contributo del sales representative.

Generalmente, il preponente non è tenuto al pagamento di alcuna provvigione sino al momento in cui non abbia, effettivamente, incassato i proventi derivanti dalla vendita. Questo, perlomeno, quanto dovrebbe prevedere un testo contrattuale adeguatamente negoziato con la controparte statunitense, il cui diritto a ricevere le provvigioni deve essere, espressamente, escluso, nel caso di mancato pagamento dei prodotti da parte di terzi.

Criticità

Uno dei principali limiti, che vale la pena sottolineare, qualora si operi attraverso sales representatives locali, riguarda la disponibilità di questi ultimi nel promuovere prodotti stranieri sul mercato statunitense. Molto spesso, infatti, la stragrande maggioranza dei sales representatives americani sono chiamati a gestire, contemporaneamente, la promozione commerciale di numerosi prodotti, talvolta, anche concorrenti tra loro. Ben si comprende, allora, come il loro interesse si orienti maggiormente nei confronti di prodotti, che trovino un più immediato riscontro sul mercato, garantendo un guadagno più rapido, piuttosto che verso prodotti, per i quali è richiesto un impegno ed uno sforzo commerciale superiori, come avviene per i prodotti stranieri sconosciuti ai consumatori locali.

Un secondo aspetto critico è la continuità della collaborazione. Qualora il sales representative percepisca come concreta l'intenzione dell'azienda straniera di risolvere, in un futuro prossimo, il rapporto di collaborazione per intraprendere nuove strategie commerciali, può ritenere poco vantaggioso investire tempo ed energie nel promuovere i prodotti del preponente.

Questo potenziale conflitto tra il bisogno dell'azienda straniera di promuovere i propri prodotti all'estero e il senso di insicurezza percepito dal sales representative per il proprio ruolo, rappresentano la ragione principale per cui questa forma di collaborazione viene spesso utilizzata come strategia a carattere temporaneo.

E' quindi importante che l'azienda straniera predisponga un contratto da far sottoscrivere al sales representative, che definisca, in maniera chiara ed inequivocabile:

• la natura del rapporto esistente tra le parti
• le circostanze in presenza delle quali l'azienda straniera è autorizzata a risolvere la collaborazione.

In mancanza di accordo scritto, il sales representative potrebbe sostenere in giudizio di essere stato espressamente autorizzato dal preponente a vendere i suoi prodotti per un periodo di tempo determinato o, magari, addirittura a tempo indeterminato.

Tutela giuridica dei sales representatives

Hanno adottato specifiche leggi, che riconoscono qualche forma di tutela giuridica ai sales representatives, 35 Stati della Confederazione americana, oltre a Porto Rico: Alabama, Arizona, Arkansas, California, Colorado, Connecticut, Florida, Georgia, Illinois, Indiana, Kansas, Kentucky, Louisiana, Maine, Maryland, Massachusetts, Michigan, Minnesota, Mississippi, Missouri, New Hampshire, New Jersey, New York, North Carolina, Ohio, Oklahoma, Oregon, Pennsylvania, South Carolina, Tennessee, Texas, Utah, Virginia, Washington, Wisconsin.

In linea di massima, queste normative si applicano ai preponenti che:

• dispongono o meno di una sede nello Stato
• vendono prodotti all'ingrosso, che verranno poi rivenduti al pubblico
• si avvalgono della collaborazione di agenti di commercio per la raccolta di ordini di acquisto all'interno dello Stato (di regola, imprenditori autonomi e non lavoratori dipendenti assunti dal preponente)
• retribuiscono gli agenti, in tutto o in parte, attraverso provvigioni.

Alcune legislazioni statali sono state oggetto, di recente, di una riforma che ha portato ad estendere il proprio ambito di applicazione sino a ricomprendere gli ordini per la vendita di qualunque prodotto, sia esso destinato alla vendita all'ingrosso che a quella al dettaglio.

Nonostante la maggior parte delle normative, attualmente in vigore negli Stati Uniti, in tema di sales representatives, si limitino a disciplinare la raccolta di ordini destinati alla vendita di soli prodotti, si sta facendo strada un nuovo orientamento volto ad includere la raccolta di ordini destinati alla vendita anche di servizi.

Alcuni Stati stabiliscono i criteri con cui le provvigioni da riconoscere all'agente debbano essere calcolate e versate in regime di contratto (sebbene, di regola, sia la volontà delle parti a fare fede in tal senso). La quasi totalità delle legislazioni statali riconoscono, espressamente, a carico del preponente sanzioni economiche, talvolta elevate, per i casi di mancato pagamento o pagamento tardivo delle provvigioni dovute al termine del contratto.

La maggior parte delle normative statali non chiarisce, tuttavia, se tali disposizioni debbano ritenersi applicabili unicamente ai contratti stipulati dopo la loro entrata in vigore, o se queste abbiano, invece, carattere retroattivo. La prassi appare, tuttavia, decisamente, orientata verso la prima soluzione.

Avvocato Stefano Linares, www.linareslaw.com (articolo tratto da "Newsmercati")